10 puntos clave que siempre debemos tener en cuenta cuando negociamos:
- Las negociaciones son raramente pura de ganar-ganar o ganar-perder situaciones, y por lo tanto debe ser abordado con estrategias integradas imparciales.
- La incertidumbre y la ambigüedad son inevitables en una negociación, y las partes deben estar dispuestos a aprender sobre e incluso cambiar la forma de sus propias percepciones dentro del proceso de negociación, con el fin de llegar a un acuerdo.
- La mayoría de los conflictos se remontan a algunos pre-existente conflictos del pasado, pero también hay a menudo algunas otras causas expresadas, reptiles venenosos y que obligan a los negociadores para mediar en el conflicto preexistente y tratar de abordar las causas no expresadas.
- Las interacciones son, básicamente, caótica, y no siguen una línea recta. Los negociadores no sólo deben ser conscientes de ello, pero deben intentar hacer uso de ella para influir en el proceso.
- A pesar de la apariencia caótica, las negociaciones tienen una similitud en la estructura, que incluye elementos tales como las cuestiones, la información, un calendario, procedimientos, enlaces, etc., que un buen negociador debe ser capaz de reconocer. Él debe ser capaz de reconstruir ellos y formar una estrategia ad hoc.
- Las negociaciones suelen ser interconectadas y se ven afectados por otras negociaciones que han tenido lugar antes o están teniendo lugar en la actualidad o que puedan producirse en el futuro. Los negociadores deben ser capaces de reconocerlos, para que puedan poner énfasis en ellos, o desviar la atención de ellos, según sea necesario, durante el proceso.
- Las negociaciones se producen en oleadas a través del tiempo. Un buen negociador debe ser capaz de crear y mantener un impulso adecuado, por lo que él es capaz de tomar ventaja de las diversas fases y los plazos para llegar a un acuerdo.
- Las personas que participan en una negociación tienen una doble función básica para jugar: son los negociadores y líderes que debe presionar para que sus servicios y soluciones, pero al mismo tiempo deben demostrar su propia credibilidad para que puedan influir en el proceso por el cual tanto partes lleguen a una solución.
- Los negociadores experimentados no sólo utilizan, sino también acumular, su pericia organizativa colectiva con el fin de facilitar los procedimientos y procesos de participación al tratar de consolidar las experiencias aisladas y cristalizar información útil de eventos complejos y caóticos.
- Por último, las habilidades de negociación pueden ser comprendidas y enseñadas mediante el reconocimiento de los motivos del otro lado, la simulación de escenarios, el razonamiento en el curso de la acción, y manejar el proceso de manera efectiva.
Obstáculos y dificultades comunes
Las negociaciones a veces fracasan porque las personas que participan en ellas carecen de conciencia y se preparan adecuadamente para las negociaciones. Se basan en tener soluciones alternativas adicionales para ayudarles a hacer frente a su problema de manera más eficaz.
Algunos de los problemas graves que impiden el buen resultado de las negociaciones son:
- La falta de comprensión del proceso de negociación
- La falta de conocimiento de las técnicas básicas de negociación
- La falta de habilidades básicas de negociación
- Precipitación y falta de preparación para la apertura de las discusiones
- Al estar en demasiado de prisa para encontrar una solución a un conflicto
- La falta de creencia desde el principio en una posible salida de un callejón sin salida
- La convicción de que el otro lado es intransigente o deshonesto
- Los choques de personalidad, y los enfrentamientos de la historia pasada que subyacen a la negociación
- La falta de capacidad para manejar las tensiones, la decepción, la ira y la agresividad
- Los sentimientos de ser atrapado por la forma en que las negociaciones avanzan
- Defender los prejuicios personales o de grupo y percepciones estereotipadas
